Cómo efectivizar el proceso comercial?

Una de las actividades de mayor importancia en el desarrollo y crecimiento de los negocios es la parte comercial, pues sin ventas no hay empresa. Suponiendo que la parte comercial es de suma importancia cabe preguntar ¿por qué no hay inversión en ella? muchas empresas de consultoría se dedican a entregar cursos que capacitan al área comercial, pero lo que no se tiene en cuenta es que varios de los comerciales que optan por esa ocupación no tienen ni las aptitudes, ni las capacidades para desempeñarse como tal. Por ello para comenzar hay que reconocer cuales serían los factores a considerar para efectivizar.

Factor 1. Humano

Puede que ahora los momentos en que vivimos nos mantengan conectados a la tecnología, es cierto que ya la interacción humana no es necesaria para realizar la adquisición de un producto. Pero el factor humano va a ser importante puesto que por parte del cliente se puede necesitar el asesoramiento adecuado ya sea para resolver dudas, pedir descuentos, funcionalidades, etc. todo dependerá del tipo de producto que se este comercializando, por lo cual si el cliente esta interesado en adquirir un producto que no representa una "gran inversión" entonces el requerir de la interacción puede no ser necesario, siendo todo lo opuesto al comercializar productos que representan una cantidad considerable de dinero.

La forma de efectivizar al factor humano puede tomar dos rumbos y esto dependerá del tipo de producto y usuario, pues algunas estrategias que son de utilidad están enfocadas a educar al consumidor para el uso del producto o a su vez capacitar al vendedor para poder asesorar en un proceso de postventa. El determinar un proceso a efectivizar va a estar definido por las interacciones que se entreguen por parte de los participantes en el.

Factor 2. Estrategia

Quien determina la estrategia es quien consigue los objetivos, un cliente generalmente no establece una "estrategia" para adquirir sus productos pero, eso si un cliente interesado averigua todo lo que pueda sobre el objeto a adquirir. Un buen comercial debe estar informado mucho mas, debe conocer todas las capacidades de su producto, debe entender como solucionará todas las preguntas que puedan surgir, pero una estrategia va mas allá de saber asesorar. La estrategia estará determinada desde el inicio del primer contacto, desde la parte de captación del prospecto hasta el momento en que se cierra la venta y su posterior servicio de postventa.

La pregunta sería ¿cómo efectivizar la estrategia? simple, hay que diseñar un sistema de captación que vaya guiando al cliente en todo el proceso, llamarlo a la toma de decisiones pero bajo las condiciones que se estructura dando una propuesta única y diferenciada. Pues si no se posee un producto innovador se puede correr el riesgo de caer en la competencia de precios y si no se ha conseguido encaminar correctamente al prospecto, es muy probable que vaya con la competencia.

Factor 3. El proceso

Aquí se debe definir cómo será la interacción entre los asesores comerciales y los prospectos de clientes, se puede definir un "guión" que deba ser el protocolo de atención que cada asesor aplique al encontrarse con un cliente. Pero esta parte comercial para poder ser efectiva debe contemplar todos los posibles casos, todas las posibles preguntas y mas una situación específica para cada tipo de cliente. Si se debe realizar este trabajo sería una tarea titánica para los diseñadores del protocolo. Lo que se puede realizar en este punto es comparar los patrones del consumidor por medio de estudios estadísticos y discriminar dichos patrones con análisis de correlaciones, de esta manera se puede diseñar un protocolo que exalte únicamente aquella información que es esencialmente relevante.

Factor 4. El producto

Para poder explicar la importancia del producto se puede ver un artículo que se aproxima al concepto tratado en esta entrada aquí.

Una vez que se identifiquen mejoras para su aplicación es recomendable realizar primero una simulación que pueda emular las condiciones en las que se puedan aplicar las propuestas de mejora, esto previo a El proceso de implementación.


Bibliografía
http://dspace.udla.edu.ec/handle/33000/3903
http://revistas.ulima.edu.pe/index.php/Ingenieria_industrial/article/view/539